今日はエムエム総研代表取締役の萩原張広さんの「営業の科学」を読んでみました。

最近、通勤・移動と食事中だけで１冊読んでしまうペースで行ってますね。移動中とかは睡魔に襲われてしまうケースも多々ありますが・・・・

http://http://salessupport.jp/index.shtml

同社は、営業のアウトソーシングを営む会社で、萩原社長はこれまた元リクルートの方です。お噂だけは聞いてましたが、実際にはお会いしたことがありません。

前半は萩原さんの営業経験からいくつかのエピソードとそこから得られる知見みたいなものが語られます。後半は同社のサービスがいかに有効かという観点からの営業アウトソーシング論。

実は、私は前職で、この営業アウトソーシング事業の立上をしておりまして、ほとんど共感できる内容で、本当に懐かしい気持ちにさせられました。

ただ、同社は営業アウトソーシングで一躍発展、私の前職はこの事業はもはや縮小方向。何が違ったのかはっきりと認識しました。当時から気がついてはいたのですが、そういう方向に事業を導く力が私にはなくて、結局、こういった差になってしまったのだと思います。

最大のキーワードは「標準化」です。誰でもできるように業務を分解してマニュアル化するのです。シナリオをつくる、トークスクリプトをつくる。そうなれば個人の力量に左右されない安定したサービスができる。前職では、「それじゃあサービスが弱くなる」とか「そんなことできるわけないじゃん」といって「標準化」を唱える私は結構迫害されていました。結局、事業全体が個人の力量に頼る属人の世界に行ってしまった。。。。これは事業企画の責任者だった私の力不足だったと思います。

後半は宣伝チックな本ではありましたが、昔の記憶をくすぐる本でした。萩原さんともお会いしたくなってきましたが、しばらくは、昔の思い出をこわさないように大切にとっておこうと思います（笑）